פתק קטן, פתק גדול - ספרו החדש של מנכ"ל מרצדס ישראל לשעבר

צילום: רונן טופלברג

טרייד-אין על סוס מצרי

קטע מתוך הספר: בענף הרכב בכלל, ובתחום רכבי היוקרה בפרט, לטרייד-אין יש חשיבות עצומה, כ-30% ואף יותר מהעסקאות כוללות מרכיב של טרייד-אין. לכאורה מדובר בעסקה פשוטה – הלקוח קונה רכב חדש, מזכים אותו על רכבו הישן, והוא משלם את ההפרש, את הדלתא, לטובת סגירת העסקה.
כמעט לכל לקוח יש רכב קודם, יש גם לקוחות שבבעלותם קרוואנים, אופנועים, רייזרים, ואפילו, תאמינו או לא, סוסים. אחד מלקוחות הליסינג של מרצדס בירושלים התמחה בעסקאות טרייד-אין והיה מבצע טרייד על כל דבר כמעט. השיא היה בעסקה שבה לקוח רכש ממנו מרצדס E-Class חדשה, וכחלק מהעסקה הביא לטרייד סוס מצרי... הוא קנה רכב חדש ב-400 אלף שקלים, קיבל 130 אלף שקלים על הרכב הישן שלו, עוד 60 אלף שקלים על הסוס, והוסיף 210 אלף שקלים לסגירת העסקה. בקיצור, החליף סוס אחד ברכב חדש עם 320 כוחות סוס.

מנכ"ל של עשור במרצדס

את שיטות העבודה והטכניקות שפיתח לאורך השנים חושף אריאל פינטו בספרו החדש "פתק קטן, פתק גדול" - ספר אימוני-ניהולי שמיועד לכל מי שרוצה להגיע לתוצאות יוצאות דופן בחייו העסקיים והאישיים. בספר מפורטים עקרונות כלליים ותובנות מהקריירה הענפה שלו ומחייו האישיים, זאת לצד שיטות וטכניקות קונקרטיות וקלות ליישום שבעזרתן ניתן להגיע להגשמה ומימוש עצמי.

פינטו הגיע לענף הרכב לאחר קריירה ניהולית מצליחה בתחום המזון, בשטראוס ולאחר מכן בטיב-טעם. הוא החל את דרכו בכלמוביל כמנכ"ל חטיבת מיצובישי, ולאחר כחמש שנים התמנה לתפקיד מנכ"ל מרצדס ישראל. לאחר כעשור שבו ניהל את מרצדס ישראל והוביל אותה להישגים, הוא פרש והקים את חברת הייעוץ העסקי APBC שבה הוא מייעץ ומלווה עסקים ועוזר להם להגדיר מטרות אסטרטגיות ולהגשים אותן.

חובבי הרכב יתעניינו במיוחד בדוגמאות שניתנות מענף הרכב – מצבים ובעיות אמתיות שאריאל פינטו מצא להם פתרונות מקוריים. בספר נידונות שאלות כמו איך למכור למי שיש לו הכול? מהו מסע לקוח אידיאלי? כיצד לקוח אחד יכול להביא מאה נוספים וסוגיות רבות נוספות שכל בעל עסק או איש מכירות יוכל להפיק מהן ערך רב. כמי שסגר מאות עסקאות מכירה והיה מעורב באלפי משאים ומתנים, פינטו חושף גם את מאחורי הקלעים של ענף הרכב. הפרק הפיקנטי ביותר בספר הוא פרק שמספר "סיפורי לקוחות" – רצף של אנקדוטות משעשעות, חלקן הזויות אפילו, שאריאל פינטו חווה לאורך השנים – לקרוא ולא להאמין.
הספר מומלץ לכל מי שרוצה להגיע להגשמה בחייו האישיים או המקצועיים, לכל מי שמעוניין ללמוד טכניקות ניהוליות ושיווקיות שעובדות באמת ולכל מי שמתעניין בענף הרכב ובדינמיקה שמאחורי הקלעים. למידע נוסף ולרכישה: www.apbc.co.il/book